Muitos vendedores já ouviram falar dos famosos 8 passos da venda Ou 7 passos da venda dependendo da empresa. Mas mesmo apesar de tão difundidos a
maioria dos vendedores não praticam esta poderosa forma de vendas. Seja lá qual for o motivo, preguiça, desconhecimento ou por simples descrença. O fato é que
não praticam e perdem dinheiro todos os dias. Vamos acordar gente!
Descrevo abaixo uma situação REAL a qual participei acompanhando um vendedor em
ação e pude presenciar na prática os 8 passos da venda colocados em ação e como resultado, claro! Uma bela venda fechada!
Sai em uma
terça feira em São Paulo com o vendedor para acompanhá-lo em uma visita a cliente, com a finalidade principal de aprender um pouco mais sobre o mercado e empresa que eu faria
uma palestra na semana seguinte.
Chegando a empresa fui apresentado ao vendedor que eu sairia. Sentei ao lado dele e ali antes de sairmos começou...
O 1º Passo da venda a Preparação; ele estava se preparando para a visita, preparando a proposta que faria, separando o catalogo que
usaria na apresentação, verificando quem eram os principais concorrentes dele e para finalizar entrou no site da empresa para conhecê-la melhor e levantar
informações importantes sobre ela.
Bem, após tudo preparado partimos para enfrentar o trânsito louco de São Paulo e fomos ao
cliente... Chegando lá iniciamos a reunião e o vendedor fez corretamente
O 2º passo a Abordagem;
Cumprimentou o cliente com um sorriso sincero, foi simpático sem excesso, entregou rapidamente um cartão de visitas e fez um ótimo comentário inteligente sobre o ramo de
atividade do cliente que está em alta (janelas e portas de alumínio) devido a dificuldade em se obter madeira hoje em dia. Ainda sobre este passo da venda, o vendedor estava bem
vestido, com uma aparência saudável e transmitindo credibilidade.
Após sentarmos o vendedor ao invés de apresentar seu produto, como a
maioria faria. Não! Ele começou a fazer perguntas de sondagem para levantar as necessidades e desejos do cliente e se armar para sua apresentação. Neste rápido,
mas importante momento foi realizado
O 3º passo da venda a Sondagem. Imediatamente após as perguntas inteligentes e
objetivas ele iniciou a próxima etapa.
O 4º passo da venda a Apresentação dos Benefícios e para cada
característica que ele mencionava dava em seguida um ou mais benefícios enaltecendo as qualidades e falando do valor.
Como era de se esperar ao final da
oferta da proposta do vendedor o cliente falou a famosa frase ”Gostei, mas achei um pouco acima do preço”. Nesse momento iniciou-se
O
5º passo da venda Objeções: Com muita habilidade e argumentos fortes e treinados o vendedor contornou a objeção fugindo da guerra de
preços e das comparações com os concorrentes e levando a conversa para o valor ao invés de levá-la para o lado do preço. Entrarão numa
negociação inevitável de descontos e prazo que na verdade é
O 6º passo da venda a Negociação; e
dentro da manga que ele tinha, da margem estipulada para empresa, chegaram a um acordo com o vendedor cedendo um pouco no preço e em troca o cliente comprando uma quantidade um pouco maior.
Negociação resolvida e a conversa evoluiu para o próximo passo...
O 7º passo da venda Fechamento: ocorreu como devera
sempre ser, de maneira natural, sem forçar. Mas com firmeza e determinação, porque mesmo sendo convencido dos benefícios pelos bons argumentos do vendedor o cliente como
na maioria dos casos mesmo sem motivos aparentes queria ainda embarrigar a decisão para a semana seguinte. O vendedor então usou a técnica de fechamento do Depoimento,
mostrando um depoimento de um cliente que estava indeciso e queria pensar, mas comprou e hoje está agradecido e muito satisfeito com a compra. Pronto bastou isso para o cliente concordar em
comprar.
Após a venda fechada e tudo acertado o vendedor educadamente agradeceu o cliente peça oportunidade e deu-lhes os PARABÉNS pela
decisão tomada reafirmando que o cliente fez uma ótima escolha.
Bem, chegando de volta a empresa o vendedor abriu sua agenda e programou alguns retornos para
o cliente, como parte do programa de Pós Venda idealizado pela empresa, não preciso nem falar que aí está o 8º passo da venda o Pós
Venda. Normalmente o cliente fica encantando com tal gesto de atenção e dedicação, gerando assim indicações e novas vendas!
1 - Preparação
2 - Abordagem
3 -
Sondagem
4 - Apresentação
5 -
Objeções
6 - Negociação
7 -
Fechamento
8 - Pós Venda
Assim que se vende! Boas Vendas!
César Frazão
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