Quinta-feira, 25 de Abril de 2024
11/10/2013
OS 7 PASSOS DA VENDA POR TELEFONE
(Artigo publicado originalmente na revista Venda Mais – nº 122 – Junho 2004)
Provavelmente, você já ouviu falar dos 07 passos da venda, mas muitos vendedores ainda duvidam que essa técnica pode ser aplicada por telefone...
Com absoluta certeza eu digo que pode ser aplicada!
Tive a oportunidade de treinar mais de 1.300 vendedores internos, inclusive fora do país, posso afirmar que é perfeitamente possível e muito mais fácil vender por telefone usando os 07 passos da venda. Mas é importante ressaltar que o processo de vendas não se trata de um processo lógico onde 2+2=4, é preciso ter flexibilidade para pular, inverter ou até mesmo encurtar os 07 passos, o objetivo maior é a produção no final do dia e a felicidade de voltar para casa com “o dia ganho $$$”.
1º PASSO – PREPARAÇÃO
A preparação é dividida em duas partes: mental e física.
- Mental, como você acorda, o que você pensa, o seu astral, a sua motivação, o seu entusiasmo e os seus objetivos;
- Física, seu material, sua mesa, sua central, sua pasta, sua tabela de preços, seu roteiro, sua agenda... ;
2º PASSO – ABORDAGEM
A sua voz é seu cartão de visitas, procure causar uma boa impressão inicial, com um discurso claro e objetivo. Nos primeiros 30seg, inconscientemente, é quando o cliente decide se vai ou não comprar.
3º PASSO – DESCOBRIMENTO
É uma missão, quase impossível, vender sem descobrir a necessidade dos clientes, e por telefone você não tem muito tempo, então, deve ser objetivo e fazer perguntas certas e inteligentes, que sirvam para o próximo passo.
4º PASSO - APRESENTAÇÃO
Existem várias formas de se apresentar um produto, mas a melhor delas é apresentar o que o cliente quer ouvir, por isso é tão importante o passo anterior. É nesse momento que se deve fazer, o cliente imaginar, apresentando os benefícios do produto ou serviço.
5º PASSO – RECOMENDAÇÃO
Após abordar, descobrir e apresentar o produto, chegou finalmente a hora de dar o preço, é o momento que se faz a proposta para o cliente; ela deve ser segura, firme e atender às necessidades do cliente não o bolso do vendedor.
6º PASSO – OBJEÇÃO
99% dos clientes fazem objeção à compra e apenas 1% deles compram sem contestar nada, portanto é importante saber décor, as 10 principais objeções que seus clientes fazem e suas respostas. Uma dica importante ao telefone é nunca tratar a primeira objeção, provavelmente ela é uma mentira, é uma arma de defesa do comprador para poder se livrar do vendedor, afinal ninguém gosta de gastar dinheiro.
7º PASSO – FECHAMENTO
Ao contrário do que muitos especialistas dizem, não acho que o fechamento aconteça sempre naturalmente, na maioria das vezes você precisa dar uma “forcinha”, ajudando o cliente a decidir.
É preciso tomar atitude e ser ousado, mantendo o foco durante a conversa por telefone.
Existem várias técnicas de fechamento que podem ser utilizadas e você deve procurar conhecê-las e estudá-las, são armas de venda, uma delas, que funciona bastante por telefone consiste em não perder o tempo da venda, no momento certo você pergunta, o Sr. prefere receber o produto em sua empresa ou residência?
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão
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